Sylvie Verdière
Psychologue Clinicienne Psychothérapeute à Bois-Guillaume
Sylvie Verdière
Psychologue Clinicienne Psychothérapeute à Bois-Guillaume

Communication et influence: quels sont les différents facteurs influençant la crédibilité de la source?

Par Sylvie Verdière

Psychologue Clinicienne

Bois-Guillaume

Quand on veut étudier le paradigme du changement d'attitude, on doit s'intéresser aux caractéristiques de la source, du message et du récepteur. Concernant celles de la source, Mc. Guire  a relevé trois caractéristiques susceptibles d'influencer l'efficacité de la communication persuasive: l'attractivité, le pouvoir qu'a, ou non, la source de distribuer des récompenses  ou sanctions, et la crédibilité.

Mais comment définir cette dernière et quels sont les différents facteurs qui peuvent l'influencer?

La crédibilité subsume les notions de compétence et d'objectivité de la source.

Pour Hovland, Janis et Kelley, cette crédibilité résulterait à la fois de la compétence et de la confiance accordée par un sujet à la source émettrice du message. Or, une source peut être crédible pour un individu et non pour un autre! La crédibilité accordée est donc très subjective et différents facteurs peuvent agir sur la confiance et la compétence qu'on accorde à quelqu'un:

  • La description de la source: quand on décrit la source à quelqu'un, on agit sur l'image qu'il se fait de la source en fonction des informations qu'on lui fournit: son passé, son métier, sa qualification, son caractère, etc.  Ceci a fait l'objet de nombreuses expériences: Kelman et hovland avec une version positive, neutre ou négative au sujet d'un orateur; Haiman avec un message portant sur une assurance maladie et émanant soit d'un chirurgien, soit d'un général militaire, soit d'un personnage politique!  quant à Miller, il testa l'influence d'un message au sujet d'un abri atomique dont la source était dans le premier cas un professeur reconnu et consacré dans le domaine, et un étudiant dans le deuxième cas. Or, à chaque fois, la source fut estimée très crédible quand les sujets la jugèrent à la fois compétente et honnête.

 

  • La position défendue par la source: le plus souvent, selon l'image qu'il a de la source, le sujet s'attend à ce qu'elle défende plus une position qu'une autre, celle qui va dans le sens de ses intérêts. Or, Elliot Aronson et ses collègues ont  mis en évidence que lorsque la source défend un discours contraire à ses intérêts, la compétence et la confiance accordées sont accrues. D'après Alice Eagly, le sujet peut faire des inférences sur les raisons qui ont incité la source à émettre un tel discours et cet auteur fait référence à deux processus d'attribution causale *: le biais de savoir et le biais de rapport (pressions éventuelles subies par la source)

 

  • Les indices paraverbaux: le ton de la voix, l'intonation (les accents toniques mis sur certaines syllabes ou certains mots), mais aussi le rythme de l'énoncé et les pauses entre les mots vont jouer sur la crédibilité de la source. 

 

Ainsi, en fonction des informations que le sujet détient au départ (caractéristiques de la source, pressions situationnelles éventuelles, etc.), il se fera une représentation de la situation et aura des attentes plus ou moins fortes vis-à-vis de tel comportement de la source. L'efficacité du message dépendra alors de la confirmation ou non de ses attentes.

Or, toutes les expériences citées précédemment ont étudié des réactions par rapport à des personnages fictifs : qu'est-ce que les sujets pensent, croient au sujet de sources fictives. Seul le rôle des représentations a été étudié, plus qu'une réelle perception de la source. Cette "crédibilité perçue de la source" présente donc des limites.

* Fondé par le psychologue américain Fritz Heider, "le concept d'attribution causale désigne un processus par lequel les personnes expliquent et jugent autrui et l'environnement dans lequel elles évoluent en inférant les causes des comportements et des événements." (Wikipédia)

Sylvie Verdière

Psychologue Clinicienne

Bois-Guillaume


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